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怎样谈判才能利益最大化

怎样谈判才能利益最大化

我们平时不管是买东西讨价还价,跟家人讨论去哪儿玩,还是跟老板商量涨工资,都是在谈判。一说起谈判,大多数人都认为这是一场零和博弈,不是你赢就是我赢,一定要捍卫自己的利益。有一本书叫《谈判力》,作者是哈佛大学教授罗杰-费希尔。费希尔说,谈判的目的应该是促进人际关系,为以后的合作铺路。为什么这么说呢?我们来看看作者在书里是怎么回答的。

首先我们要明确,每个参与谈判的人,都有两种利益,一种是实际利益,就是说在谈判中有什么实际收获;另一种是关系利益,也就说每个谈判者都希望和对方维持关系,而不是只做一锤子买卖,以后再不合作了。费希尔说,对于大多数的谈判来说,最重要的不是一城一池的得失,而是维持长期合作。那谈判中怎么维护关系利益、解决好人际问题呢?书里面列出了三个维度,咱们一个一个来说。

第一个维度是认知。大多数情况下,双方的冲突是因为思考方式不一样,而不是客观事实本身。比如房东和房客讲价,房客觉得房租已经很高了,但是房东却觉得已经半年多没有涨过房租了,这次应该涨;房客觉得房东太冷漠,从来不关心自己;房东却觉得自己特别礼貌,从来不过问别人的私生活。你看,房东和房客之间的冲突,不是因为他们看到的事实不一样,而是因为他们的思考方式不一样。那怎么解决呢?

有个办法就是,谈判双方要做到信息同步,让对方参与到谈判中,不要自作主张。比如在南非,有一部分白人一直都希望废除带有种族歧视的法案,他们搞了一个研讨会,参加会议的人都是白人。可是不管这次会议的结果对黑人多么有利,黑人都会觉得很不爽,感觉自己变成了白人的负担。所以说,让利益相关方都参与谈判,最后的结果大家才都能接受。

刚才说的是在谈判中维护人际关系的第一个维度,认知。我们再来看第二个维度,情绪。在激烈的讨论中,情绪往往比说话本身更重要,一旦谈判双方陷入了情绪化的争执,就会为了反驳而反驳,忘记了谈判的目标是合作、是双赢。那怎么避免双方陷入情绪化的争执呢?

首先我们要承认并且理解自己和对方的情绪。比如当你意识到自己已经有情绪的时候,你就可以说:“抱歉,我现在的情绪很糟,我担心即便是达成协议,恐怕之后也会出现各种问题。我建议咱们先停一会儿,等等再谈,你看怎么样?”这样主动把情绪问题摆在桌面上讨论,不仅能让双方意识到情绪的重要性,还可能让你在谈判中掌握主动权。

那如果对方情绪不稳定怎么办?最好的办法就是让他发泄出来。但是你不要对情绪化的言论作出回应,因为这时候双方都是不理智的,按兵不动是最好的策略。当对方发泄完之后,我们只需要表示一下同情,或者说一声抱歉就好。很多时候,一声抱歉就能化解双方的敌对情绪。

说完了认知和情绪,最后一个维度是交流。谈判中的交流存在三大障碍第一是谈判双方不直接对话,反而是说给第三方听,希望第三方支持自己的立场;第二是不认真听对方说话,只顾着接下来说什么,最后的局面就是双方都自说自话;第三个障碍是误解对方的意思,我们总是习惯把别人往坏处想。

那怎么才能解决这三个问题呢?书中也给出了两个方法。第一个是听别人说话的技巧,你听完对方一段话之后,可以做一个小总结,问问他是不是这个意思,这就能有效避免误解。还有要是没听清对方的意思,可以打断一下,让他重新解释一遍,这样不会显得你没礼貌,对方还会知道你在认真听他讲话。第二个方法就是只谈自己,不说对方。比如你可以说,“我很失望”,而不是说“你违反诺言了”;可以说“我感受到了歧视”,而不是说“你是个种族主义者”。

你看,虽然我们都想在谈判中马上获得实际利益,但是对于大多数谈判来说,长期合作更重要。只有从认识、情绪和交流三个维度入手,维护关系利益,才能实现双赢。

本文源自:《谈判力》
音频稿:王海
讲述:郑磊

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